Бизнес-тренер Алан Пиз: «Наибольшего успеха в продажах достигают люди, умеющие внимательно слушать собеседника»

Интервью 1news.az с австралийским писателем, бизнес-тренером, психологом и оратором, автором бестселлера «Язык телодвижений», который был издан многомиллионными тиражами на 42 языках мира, Аланом Пизом.

— Это ваш первый визит в Азербайджан, и потому начну беседу с вопроса о том, что вы знаете о нашей стране?

— К сожалению, не так много, как хотелось бы. Я знаю, что Азербайджан богат нефтью и газом, что он стремительно развивается и уже является лидером Южного Кавказа по темпам экономического роста, а главное – по перспективам дальнейшего всестороннего развития. Кроме того, я знаю, что Азербайджан является светским государством с преобладающим мусульманским населением. По имеющимся у меня данным, в вашей стране очень комфортно живется представителям большого числа национальностей и всех вероисповеданий, что говорит о высоком уровне толерантности в азербайджанском обществе. Ну и, наконец, я знаю, что в Баку в этом году прошел престижный международный песенный конкурс «Евровидение», а также Чемпионат мира по футболу среди девушек до 17лет.

Организация этих грандиозных мероприятий, включавшая приезд в Баку звезд мировой эстрады, по имеющимся у меня данным, была на самом высоком уровне, что, безусловно, является положительным фактом для имиджа вашей страны, для роста интереса к ней. И именно интерес к Азербайджану, доселе неизвестной мне стране, и подтолкнул меня к идее посетить это замечательное место.

— Чего вы ожидаете от встречи с азербайджанской аудиторией?

— В первую очередь я уверен в том, что эта встреча будет очень полезной и для меня, и для каждого, кто на нее придет. Новое общение, новые знания — это всегда хорошо, это путь к самосовершенствованию, достижению новых высот в карьере, путь к получению ответов на вопросы, которые пока остаются без ответа. Я постараюсь дать эти ответы. А еще я постараюсь обрести в вашей стране новых друзей. Обретя их, я стану богаче, ибо нет роскоши большей, чем роскошь человеческого общения.

— Вы сказали о дружбе. Согласны ли вы с тем, что, к сожалению, очень немногие из нас умеют правильно и эффективно общаться, завязывать дружбу и поддерживать прочные и долгосрочные отношения?

— Да, я вынужден согласиться с вашим наблюдением. Причем, как показывают исследования в области психологии общения, большинство людей всю жизнь повторяют одни и те же ошибки, которые они совершали еще в детстве. Да, с раннего детства взрослые учат вас читать, писать, складывать и вычитать. Но умение правильно разговаривать — это совсем другое дело. Вас учат правильно произносить слова, строить предложения, но никто не учит ребенка тому, как эффективно общаться со своим собеседником. И когда вы делаете ошибки, то никто не поправляет вас, даже не говорит, что вы ошиблись.

В результате множество людей, с которыми вы встречаетесь, не могут оценить вас по достоинству, а порой даже отворачиваются от вас и предпочитают другого собеседника. Зачастую это бьет по карману. Ведь если дело касается бизнеса, то вполне возможна ситуация, когда ваши партнеры или покупатели выбирают для себя кого-то другого, с кем они чувствуют себя комфортнее.

— Иными словами, огромную роль в нашей жизни играют невербальные каналы общения?

— Совершенно верно. По моим наблюдениям, от 60 до 80 процентов личного общения осуществляются через невербальные каналы, хотя и словесное общение тоже чрезвычайно важно. Но все дело в том, что слова сами по себе не несут в себе эмоционального содержания. Подобно тексту, появляющемуся на экране компьютера, они являются лишь констатацией фактов и передачей информации. Будучи записанными, они абсолютно бесстрастны — поэтому очень легко понять, как присяжные могут отправить невиновного человека в тюрьму. Говорю это, чтобы подчеркнуть, что истина познается лишь путем понимания подтекста, обстоятельств разговора и способа использования отдельных слов.

— Вернемся к языку жестов. Насколько новой является наука чтения мыслей собеседника по их жестам?

— Она столь же «молода», сколь «молодо» само человечество. Ведь говорить жестами каждый из нас научился гораздо раньше, чем произносить слова, предложения. И родители учатся понимать язык жестов своих детей едва ли не с первой секунды их появления на свет. Так было тысячи лет назад, так же обстоит дело и сейчас.

— Язык жестов важен и для актеров кино и театра. Я прав?

— Правы. Ведь именно Чарли Чаплин и другие актеры немого кино были профессионалами невербальной коммуникации, для них это было единственным средством общения на экране. Каждый актер тогда классифицировался как хороший или плохой, судя по тому, как он мог использовать жесты и другие телодвижения для коммуникации. Когда стали популярными звуковые фильмы и уже меньше внимания уделялось невербальным аспектам актерского мастерства, многие актеры немого кино ушли со сцены, а на экране стали преобладать актеры с ярко выраженными вербальными способностями.

— Сколь важен язык жестов для политиков?

— Его значение просто невозможно переоценить! Многие политики являются опытными специалистами в области копирования «языка тела» и используют это для того, чтобы добиться расположения своих избирателей и заставить их поверить своим речам. Не случайно же президенты ведущих мировых держав так активно используют язык жестов. К примеру, Президента США Барака Обаму я и вовсе называю гением жестов. Когда он говорит с трибуны, жестикулирует таким образом, что кажется, что он хочет вас ласково приобнять так, как делают это родители. Он создает очень благоприятное впечатление, и его все любят.

— А кто из родителей, мамы или папы, являются большими специалистами в понимании языка жестов своих детей?

— Конечно же, женщины! Они обычно более чувствительны, чем мужчины, и этим объясняется существование такого понятия, как женская интуиция. Женщины обладают врожденной способностью замечать и расшифровывать невербальные сигналы, фиксировать самые мельчайшие подробности. Поэтому мало кто из мужей может обмануть своих жен и, соответственно, большинство женщин могут узнать тайну мужчины по его глазам, о чем он даже не подозревает.

— Вы начали свою карьеру в Австралии в 10 лет, будучи коммивояжером по продаже губок для домашней уборки. А уже в 21 год вы стали самым молодым австралийцем, продавшим страховых контрактов на сумму миллион долларов. И потому я не могу не спросить вас о том, как правильно продать свой продукт, свое предложение?

— Вы достаточно хорошо осведомлены обо мне. Могу добавить лишь то, что я и моя жена Барбара возглавляем собственную успешную компанию Pease, которая издает видео, учебные курсы и проводит семинары для бизнесменов, политиков и всех, чья деятельность связана с общением. Среди наших клиентов такие мировые гиганты, как IBM, McDonalds, BBC, Mazda, Suzuki. Мои книги, написанные в соавторстве с Барбарой, переведены на 50 языков, изданы в 100 странах мира и проданы тиражом свыше 20 миллионов экземпляров. Все это говорит о том, что огромное количество бизнесменов и людей, стремящихся к успеху, понимают, сколь важно иметь знания о том, как правильно продать свой продукт.

Я постараюсь максимально широко и полно ответить на этот вопрос во время встречи с моей бакинской аудиторией. А пока лишь упомяну о том, что, к примеру, в торговле первым этапом любой продажи является то, что обычно называют «этапом слушания». Сначала вы должны расспросить посредника о потенциальном покупателе, о том, что ему нужно. Выслушав ответы, вам нужно постараться извлечь из них информацию, которая будет полезна при продаже. Усвоив полученную информацию, нужно представить себя покупателю наилучшим образом. Другими словами, ваша способность слушать самым тесным образом связана с успехом вашего бизнеса.

Наш опыт показывает, что наибольшего успеха в продажах достигают люди, умеющие внимательно слушать собеседника. Неудача может быть вызвана тем, что при переговорах вы не смогли применить те приемы, которыми с легкостью пользуетесь в обычной жизни.

— Спасибо за небольшой мастер-класс. Ну и последний вопрос. Можно ли говорить о том, что необходимость владения «языком тела» все увеличивается?

— Конечно же! Могу сказать, что объективно 40 лет назад первым требованием при приеме на работу было образование. На втором месте стоял опыт. Современные исследования показывают: сегодня опыт на пятом месте, образование на седьмом, а на первом — впечатление, которое вы производите при первом контакте. Когда вы впервые встречаете человека, 90 процентов необходимой вам информации вы получаете за первые 4 минуты общения с ним. Этого достаточно, чтобы сделать основные выводы и понять, нравится вам этот человек или нет. Хотя вообще-то, если быть откровенным, все выводы вы делаете за 10 секунд, а оставшиеся 3 минуты 50 секунд просто подтверждаете для себя то, что уже решили. Как видим, знание «языка тела» превращается в жизненную необходимость для тех, кто хочет добиться успеха в этой жизни. И я готов помочь в постижении этой науки каждому, кто придет на мой мастер-класс в Баку.

Отметим, что 7 декабря в Баку пройдет первый в регионе семинар Алана Пиза.

Бакинский рабочий.- 2012.- 6 ноября.- С.4.