Продавать может каждый

Руфат Керимли – наш соотечественник, проживающий в Эстонии, международный эксперт по продажам и автор книги «Продавать может каждый». В интервью газете «Каспий» он делится своим взглядом на профессию и рассказывает о культуре продаж в разных странах.

За годы работы он обучил специалистов в девяти странах и активно продвигает концепцию «интеллигентных продаж» – подхода, в котором внимание сосредоточено на уважении, коммуникации и понимании потребностей человека.

– Как начался ваш путь в мире продаж – что вас в этом привлекло?

– Произошло это абсолютно случайно. Тогда я работал начальником отдела логистики, у меня было соответствующее образование, свой кабинет, служебная машина. Продажи мне казались чем-то странным, даже стыдным. Но мой ментор заметил, как легко я выстраиваю контакты с людьми, особенно с противоположным полом, и сказал: если направишь этот навык в продажи, ты высоко взлетишь.

Попробовал активные продажи в торговом центре, где не было базовой ставки, только комиссия. Родившись в Эстонии в азербайджанской семье, я рано понял, что нужно рассчитывать только на себя – поэтому вызов меня не испугал. И неожиданно для самого себя всего за четыре дня стал зарабатывать больше, чем за целый месяц работы начальником отдела. 20 лет я обучал детей карате, знал психологию, умел вести за собой – и этот опыт сильно пригодился. Без ложной скромности скажу, что на сегодняшний день я – один из немногих экспертов в Прибалтике и в Азербайджане, кто имеет реальный международный опыт обучения продажам.

– Вы продвигаете концепцию «интеллигентных продаж». В чем ее суть?

– Интеллигентная продажа – баланс логики и эмоций. Эмоции – это человеческий контакт, уважение, умение слушать, спокойствие. Логика – профессиональная аргументация, знание продукта и структурированность. Продавец должен создавать ситуацию, где выигрыш клиента всегда больше. Интеллигентная продажа – это когда клиент покупает не потому, что его прижали, а потому что он почувствовал: перед ним специалист, которому можно доверять.

– Методы продаж в каждой стране свои, в зависимости от менталитета и характера людей. Каковы основные отличия этой сферы в Эстонии и Азербайджане?

– Эстония и Азербайджан – две совершенно разные культуры продаж. Эстония – страна, где я сделал себе имя и получил большинство клиентов. Эстонцы очень искренние, но закрытые. Ice-breaking (упражнения для создания непринужденной атмосферы) тут самый сложный, и факты порой решают больше, чем контакт. Поэтому я говорю: научитесь продавать в Эстонии – и вы сможете продавать в любой стране.

В Азербайджане наладить общение гораздо проще: люди открытые, дружелюбные, эмоциональные. Но важно понимать, что они тоже видят факты, просто человеческое отношение стоит выше логики.

– Вы написали книгу «Продавать может каждый». Многие рождаются с этим врожденным талантом. А сколько времени потребуется тем, у кого нет этой жилки, чтобы стать успешным продавцом?

– Продажи – это навык. Экстравертам легче начинать, но их проблема в том, что продажи у них часто идут через эмоции: быстро загорелся – быстро перегорел. Интроверты стартуют дольше, но при правильной структуре становятся стабильнее. Идеальный продавец – амбиверт, человек, который может включать эмоцию или логику в нужный момент. Адаптация занимает 30-40 дней: это привыкание к отказам, дисциплине, темпу. Первые результаты появляются через 3-6 месяцев, когда человек начинает понимать структуру общения. Сильный продавец формируется за 6-12 месяцев, даже если он был полным нулем или интровертом.

– Какой совет вы бы дали тем, кто хочет научиться продавать?

– Чтобы научиться продавать, нужно перестать смотреть на продукт сквозь призму своего восприятия. Важно понять, какую проблему он решает для клиента. В продажах сначала продается не продукт, а продавец как доверенный советник. Поэтому необходимо изучить психотип клиента, его страхи, опыт и мотивы, причем посредством вопросов, а не через монолог. Говорить меньше, слушать больше – и изучать столько, сколько необходимо для сделки.

Важнейший фактор – найти правильного наставника. Выбирать его нужно по ощущению, по его спокойствию, по его реальному опыту в закрытии сделок. Настоящий ментор не дает пустых обещаний и не говорит «я сделаю чемпиона из любого». Он говорит честно: инструменты дам, но делать будешь сам.

– Наш мир в эпоху искусственного интеллекта стремительно меняется. Что ждет сферу продаж в ближайшие 5-10 лет?

– Искусственный интеллект решит большую часть рутинных задач. Клиент сможет по одной фотографии узнать о всех конкурентах, их плюсах и минусах. Поэтому влиять на продукт уже бессмысленно – нужно воздействовать на человека. Люди начинают больше доверять технике, мозг меньше напрягается, поэтому важно, чтобы продавец умел убеждать не продуктом, а своим мнением о нем. Клиент должен довериться продавцу как советнику, тогда он купит и продукт.

– Есть ли у вас мечта, которая пока не реализована?

– У меня их несколько, но главная – стать одним из сильнейших экспертов по продажам в мире. Я каждый день изучаю продажи, и это не перестанет быть частью моей жизни. Хочу написать еще несколько книг: одну – про путь от обычного продавца к клоузеру, другую – о построении отдела продаж с нуля, и еще одну – о силе воли, дисциплине и становлении мужчины. Хочу, чтобы меня приглашали в разные страны, чтобы я мог проводить там тренинги, делать аудиты, то есть заниматься любимым делом.

Лейла Мамедова

Каспий.-2025.- 29 ноября (№46). - С.14.